肖華是來自靖安山區(qū)的一名普通農(nóng)家女子，她憑著一股永不服輸?shù)年J勁，由一個地道的椪柑小販，發(fā)展成為今天帶領(lǐng)幾千人的創(chuàng)業(yè)致富。她創(chuàng)辦的靖安縣禧華農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社擁有股東108名，社員3510名，固定資產(chǎn)1700萬元，生產(chǎn)基地1.7萬畝，年銷售柑桔量可達1600萬斤，實現(xiàn)年銷售收入遠超1000萬元，帶動社員增收310萬元以上，讓靖安椪柑出省，開拓了江蘇、山東、北京、廣東等20多個國內(nèi)市場，讓靖安椪柑出國，開拓了越南、香港、歐洲等國際市場，小女子闖進了大世界，讓靖安椪柑走向國際市場。
白手起家 初闖市場 焦頭爛額
今年快50歲的肖華，出生在秀美的贛北山區(qū)靖安縣雙溪鎮(zhèn)河北村，1995年，因所在企業(yè)不景氣，她毅然辭去了鄉(xiāng)辦企業(yè)車隊隊長的職務(wù)，開始涉足商海。1996年8月，在朋友的介紹下，只身一人到海南開辦服裝店卻虧損3萬多元，后來在湖南朋友的引導(dǎo)下，開始試著搞椪柑販銷，然而無情的市場不憐惜初次涉水的弄潮兒，首次販運的30噸椪柑就遇上市場飽和，只能低價賤賣，又虧了2萬多元。1998年冬天，發(fā)往黑龍江黑河市的兩車碰柑，因沒有保暖設(shè)備全凍成了冰塊，6萬多元血本無歸，這些錢是她虧空了家里的所有積蓄，偷偷背著家人向親朋好友借來的，肖華真是欲哭無淚。
振奮精神 再闖市場 微嘗甜果
初闖市場，虧損十幾萬元，被無情的商場碰得頭破血流，讓肖華著實痛心不已，但是肖華這位不屈的農(nóng)家女子，沒有被眼下暫時的挫折所屈服，而是擦干淚水，總結(jié)經(jīng)驗，振奮精神，再闖市場。
痛定思痛之余，她認識到不懂市場的規(guī)律，盲目銷售是自己釀造苦果的關(guān)鍵，于是她開始買來大量關(guān)于市場營銷的書籍，沒日沒夜地學(xué)習(xí)，為掌握各地市場信息，在籌措不到啟動資金的情況下，一咬牙賣掉了家里新的摩托車，變賣了首飾、項鏈和一些嫁妝。購買了電腦，堅持天天上網(wǎng)查詢，通過一段時間的學(xué)習(xí)和思考，她作出了一個大膽的決定，用一段時間對全國的水果市場進行一次實地調(diào)研，摸清市場行情，做到知己知彼，在丈夫的支持下，憑著永不服輸?shù)木髣拧⒛懧院椭腔郏瑧{著自己在書本和網(wǎng)上了解的信息，開始了第一次的遠征。她曾經(jīng)連續(xù)奔波100多個小時，從黑龍江趕到海南，由北到南對水果市場進行實地調(diào)研。為節(jié)約開支，餓了就啃隨身帶的紅薯干，困了就在車上打個盹，硬是堅持跑遍了全國知名的各大水果超市和批發(fā)市場。
辛勞總算換來了第一份收獲。2000年，她通過反復(fù)對比分析，看準了距離近，需求量大的江蘇市場。毅然將家里的樓房作抵押，貸款20萬元，租了貯存庫，對收購來的碰柑鮮果統(tǒng)一包裝，分級貯存，并抓住春節(jié)旺季突擊銷量，當(dāng)年第一批20噸碰柑就凈賺了1.5萬元，看到自己的努力變成了現(xiàn)實，極端困難時都沒有哭過的她，第一次流下了興奮的淚水。
經(jīng)過幾年的摸索，她積累了一些資金，眼界寬了，見識廣了，此時的肖華敏銳地認識到，要把碰柑銷售業(yè)做大，光靠單一的販銷模式遠遠不夠，況且中間還多了批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，利潤大打折扣。2002年，她與丈夫商量后，果斷投資20萬元，在蘇州租下店面和冷藏庫，設(shè)立了長期進行椪柑批發(fā)的第一個銷售點，當(dāng)年就銷售椪柑150萬斤。初次的成功，更加堅定了她的信心，經(jīng)過馬不停蹄的一番考察后，她先后投資上百萬，在江蘇、山東、北京、廣東設(shè)立了4個銷售點，通過銷售點的牽引與60多個客戶建立了長期供需關(guān)系，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及國內(nèi)20多個大中城市，僅2003年就銷售椪柑500萬斤。
誠信經(jīng)商 走出國門 喜迎國外客
靖安縣是有名的中國椪柑之鄉(xiāng)，靖安椪柑素以果大、汁多、味濃、渣少、營養(yǎng)豐富、耐貯藏等特點聞名市場。全縣有7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民都種椪柑，幾年前椪柑產(chǎn)量超億斤，這么大的椪柑產(chǎn)量銷路卻不怎么好，果農(nóng)總是習(xí)慣性的等販子上門收購，價格偏低，總是在1-2元/公斤之間浮動，甚至有時果農(nóng)錯過了銷售機會，會造成低價出售甚至全部爛掉。如何擴大銷路，提高價格？一個偶然的機會，在外打工的姐妹告訴肖華，浙江杭州市場上的臺灣碰柑每公斤賣到14元，在成功打開國內(nèi)大、中城市市場的同時，肖華思索著，能否將靖安碰柑打入國際市場。此時，她有了一個更大的理想，經(jīng)過反復(fù)調(diào)查、咨詢到要與外商簽約應(yīng)拿到碰柑出口權(quán)。于是2004年，她著手創(chuàng)建了江西禧華進出口有限公司，成為江西省第一個農(nóng)民水果出口商人。2005年，她到香港政府資金積累辦申辦了一家接出口業(yè)務(wù)的公司，正好碰上在中國留過學(xué)的荷蘭潘老板也在此辦事，潘老板是在臺灣做碰柑批發(fā)生意的，他了解到靖安縣的碰柑后，提出愿以2.8元/斤的高價收購靖安碰柑，急需240萬斤，考慮到庫存不足，肖華不敢貿(mào)然答應(yīng)，隨行的助手勸說道：“不用擔(dān)心，碰柑市面上多的是。買來改改包裝不就行了。”她聽后嚴厲批評道：“人家需要的是靖安碰柑，你讓我掛羊頭賣狗肉，不是存心欺騙人嘛。”最終，她推掉這筆大買賣，許多同行都覺得不可思議，甚至有人在背后笑她愚蠢，不適合經(jīng)商。可沒想到，第二年潘老板卻自己找上門來，說愿意和這樣厚道的人打交道，這次，潘老板主動將價格提高到3.2元/斤，并與她簽訂了長期供貨協(xié)議，通過潘老板的帶動，她每年外銷出口碰柑200萬斤以上，將山區(qū)普通的果品打入了荷蘭、越南、新加坡等國際市場。
建立基地 創(chuàng)辦合作社 帶動農(nóng)民共同致富
經(jīng)過十多年的商海打拼，肖華的腰包鼓了，最初的夢想實現(xiàn)了，但帶領(lǐng)鄉(xiāng)親致富的心愿卻一直未了。她常想：自己靠賣鄉(xiāng)親們栽種的碰柑富了，鄉(xiāng)親們卻還沒有富起來，如何回報家鄉(xiāng)？她開始在雙溪鎮(zhèn)果農(nóng)中嘗試采用“銷售公司+基地+農(nóng)戶”的模式，正式籌辦椪柑經(jīng)濟合作組織。2006年，在縣、鎮(zhèn)兩級政府的大力支持下，由100多戶果農(nóng)參與的靖安縣禧華農(nóng)產(chǎn)品合作社正式成立。合作社通過制度章程，建立董事會、監(jiān)事會及財務(wù)收支管理等一系列制度，進行企業(yè)化運作，并統(tǒng)一提供果苗，統(tǒng)一技術(shù)指導(dǎo)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一收購，統(tǒng)一定級包裝銷售。當(dāng)年，合作社就銷售椪柑400萬斤，實現(xiàn)銷售收入450萬元，入社果農(nóng)平均每畝生產(chǎn)成本下降了8%，產(chǎn)量提升了10%，椪柑每斤比沒有入社的高賣0.3元。鮮明的對比刺激了果農(nóng)入社的積極性，登門請求入社的果農(nóng)越來越多，她一概來著不拒。對已入社的社員，無論是本鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是外鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，都一視同仁，尤其是對需要幫助的社員，她總是想方設(shè)法伸援助之手，為他們排憂解難。社員舒敏期是高湖鎮(zhèn)山口村的一名果農(nóng)，由于缺乏資金，想承包椪柑園發(fā)家致富的愿望一直沒有實現(xiàn)。得知這一情況后，肖華無償借給他5萬元現(xiàn)金，幫他一次性買斷了35畝椪柑園30年的經(jīng)營權(quán)，僅兩年時間，舒敏期就還清了借款，現(xiàn)在他家每年純收入均在2萬以上，社員香田鄉(xiāng)石馬村果農(nóng)涂小青，因不懂椪柑栽培技術(shù)，家里的5畝椪柑只長梢不掛果，氣得他想砍掉作柴燒。加入合作社后，肖華主動將他列為自已重點幫扶對象，經(jīng)常忙里抽閑來到他家，手把手教他施肥、打藥、修剪，指導(dǎo)他加強田間管理。去年，涂小青的5畝椪柑收獲鮮果38000斤，純收入萬余元。第一次嘗到甜頭，樂得他逢人就夸：“加入合作社，生產(chǎn)有指導(dǎo)，銷售不用愁，收入穩(wěn)增長，這都虧了熱心的肖大姐啊！”
為幫助廣大果農(nóng)依托椪柑產(chǎn)業(yè)致富，肖華憑借多年的實踐經(jīng)驗，決定以提高椪柑品質(zhì)為突破口，主攻綠色椪柑種植，制定了規(guī)范的生產(chǎn)技術(shù)流程，從縣果業(yè)局聘請了專門的技術(shù)人員進行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)，每年還高薪聘請省、市果業(yè)方面的專家、學(xué)者到靖安傳經(jīng)授課，先后培訓(xùn)果農(nóng)5800人次，并采取扶持與獎勵相結(jié)合的辦法，大力推進豬、沼、果生態(tài)種植模式，實行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價收購制度，促使社員栽種的椪柑品質(zhì)得到了明顯提升。在首屆中國椪柑節(jié)擂臺比賽中，合作社選送的椪柑被列為金獎，培育的四個椪柑生產(chǎn)基地被列為全國綠色食品標準化生產(chǎn)示范基地，并被國家認定為無公害綠色農(nóng)產(chǎn)品。為增強果品的競爭力，她又投資200萬元，新上了兩椪柑分級、打蠟、包裝生產(chǎn)線，既節(jié)約了成本，又提高了果品檔次，使靖安椪柑成為市場上的搶手貨。2007年投資120萬元在靖安縣香田鄉(xiāng)漁橋杜擴大椪柑基地220畝。
為擴大基地，做大做強合作社，在上級供銷部門的幫助支持下，2014到2015年，通過實施標準化柑桔種植基地擴建項目，實現(xiàn)新增年銷售收入346萬元，柑桔總產(chǎn)量達到2355噸，新增856噸，提高種植產(chǎn)經(jīng)濟效益942萬元，實現(xiàn)農(nóng)民新增收入342萬元。同時拉長產(chǎn)業(yè)鏈條，又能帶動加工業(yè)、運輸業(yè)、服務(wù)業(yè)的同步發(fā)展。
現(xiàn)在，肖華又有了新的目標和構(gòu)想：計劃投資800萬元，在靖安建一個占地20畝的椪柑交易市場，再利用1到2年時間，新建一個占地20畝的椪柑冷藏庫，擴建自動分級包裝生產(chǎn)線2條，力爭年銷售椪柑2000萬斤以上，帶領(lǐng)更多的果農(nóng)致富，讓靖安這個“中國椪柑之鄉(xiāng)”的果品更多地走向全國，走向世界。
