2014年，對鉀肥行業來說經歷著一個重要的變革期。隨著國內外鉀肥行業形勢的轉變以及國內鉀肥產業不斷創新升級，鉀肥市場逐步走向競爭的態勢，鉀肥企業面臨著營銷時代中的轉型。
國產鉀肥進入營銷時代 開創產銷合作新紀元
今年3月26日， 青海鹽湖工業集團股份有限公司公布以控股或參股的方式成立5個銷售公司負責公司鉀肥及化工產品的市場開拓、銷售工作，分別是內蒙鹽湖北方貿易有限公司、安徽鹽湖輝隆華東聯合貿易有限公司、西南鹽湖匯力貿易有限公司、上海鹽湖化工貿易有限公司、四川鹽湖化工貿易有限公司，以及1家物流公司青海鹽湖路興物流有限公司。此次投資主要是聯合各地區域性化肥制造商以及貿易商，組建合資銷售公司，從而降低行業競爭風險，增強公司市場壟斷地位，有利于拓寬公司銷售渠道，保證產品毛利率，提升盈利水平。
青海鹽湖工業集團股份有限公司董事長王興富表示：“國有企業的生產型概念很濃，就是將銷售工作當做生產，只是把產品賣出去，服務并沒有跟上，且是典型的‘坐商’，現在則是走出去、市場化運作。為此，我們將銷售公司搬到西寧，一切以市場、以銷售為核心，快速反應，貼近市場。希望各個優勢企業群策群力，向市場要效益。我們之間的合作潛力巨大、前途廣闊，這是一次探索、一次創新，更是一次機會。一定要將鹽湖的生產、資源優勢與各個企業的市場資源做好對接，相互支持，開創一個良性合作的新紀元。”
硫酸鉀供不應求
推高產業熱情
從去年下半年開始，國內硫酸鉀價格一路走高，硫酸鉀市場一貨難求的情況已經維持了數月。由于硫酸鉀市場一改往年的低迷，今年以來持續走好，所以激起了不少硫酸鉀企業的生產熱情。不僅曼海姆工藝企業恢復開工率，而且芒硝法、復分解法等工藝的生產企業也活躍起來。近一兩年，隨著我國種植特點的轉變，農民種植經濟作物的積極性提高，促使高端復合肥的產量穩步提高，因此硫酸鉀需求有所增加。但導致今年硫酸鉀價格持續拉升的主要原因還在于供應偏緊。在硫酸鉀剛性需求的基礎上，供不應求的市場狀態逐步推高硫酸鉀價格。
中國無機鹽工業協會鉀鹽（肥）行業分會常務秘書長亓昭英介紹，2014年硫酸鉀總產能已經達到677萬噸，資源型產量190萬噸，加工型產量已經超過預期的190萬噸。她表示，隨著國內外硫酸鉀需求增加，硫酸鉀價格自2012年以來保持堅挺，而我國鉀肥出口關稅的降低則對國內硫酸鉀出口有利。
鉀肥市場競爭加劇
代理商向服務營銷轉型
今年進口鉀肥一方面受到國產鉀產量增加的影響，另一方面根據港口到貨量的變化，價格先跌后漲。一季度，2014年上半年鉀肥進口大合同于1月20日敲定，價格為305美元/噸（成本加運費）。二季度，氯化鉀港口到貨量增加，且國產氯化鉀開工率穩定，不同貨源之間的競價也較激烈，市場供過于求現象嚴重。三季度，港口鉀肥到貨量較前期明顯下降，貿易商庫存壓力較大；伴隨著鹽湖鉀肥幾次調價，進口鉀肥價格也隨其上漲。
中農集團控股股份有限公司鉀肥及工業原料部總經理王蓓認為，以前鉀肥以低價贏市場的局面，今后將會很難存活，而國外供應商短時間內并不能取消國內代理商，它還需要依賴代理商強大的網絡和信息。所以今后中農集團控股公司的戰略目標將會從價格營銷轉向服務營銷，在分銷網絡上下功夫，在服務、物流方面更深入研究，并結合國產鉀、進口鉀以及工業原料使產品線更豐富，為市場提供長期、穩定的供應。
境外開發鉀鹽反哺國內
進一步提升國際話語權
中國“走出去”的境外鉀肥開發企業一直受到行業關注，特別是到老撾投資開發的企業，從投資之初到建成投產，經歷了風風雨雨和起伏波折，也更讓老撾這個新的資源地，成為牽動中國人圓夢鉀肥的中心地帶。其中，四川開元集團在老撾的鉀鹽勘探一期工程年產50萬噸氯化鉀，從2011年建設到2013年6月基本建設完成，通過試車和試生產，今年已全面進入生產，最高日產量達到1970噸。項目投產后，四川開元成功地在東南亞打開氯化鉀銷售市場，獲得市場好評。不僅如此，四川開元在老撾生產的產品于8月份已經回流國內18000噸，并且銷售良好。
老撾開元礦業有限公司總經理何永平告訴記者：“中國是需鉀大國，糧食安全關系民生問題，新一屆政府把糧食安全問題提到很高的高度。我國還不能完全自給鉀肥，需要進口鉀肥來補充。隨著國內鉀肥產能的提高、境外鉀肥產量的提升，中國在鉀肥市場上的話語權會更強。我們目標市場規劃是部分量滿足當地需求，部分量回流國內，彌補短缺。”
隨著我國國產鉀肥生產技術不斷提高、產量逐漸增加，我國鉀肥自給率在不斷提升。與此同時，我國鉀肥國際話語權提升，近年來進口鉀肥保持著全球進口價格“洼地”的優勢。今年，境外開發鉀鹽項目開始回流，在港口缺貨的情況下及時補充。國產、進口、境外三足鼎立的局面逐步形成。但在我國企業實力增強的同時，也不應忽視產業的有序發展。三者共進，在市場中的運作更應體現出競合的境界，從而保障國內農業需求。
