據了解,2012、2013和2014年底全國獲得飼料生產許可證的企業數量分別為10858、10113和7061家,2015年進一步降到了6000余家。中國農業科學院飼料研究所所長齊廣海接受采訪時表示:“十三五”期間,我國飼料企業數量將可能進一步減少到3000家左右,并穩定在2000-3000家。我國飼料工業已經到了轉型升級的關鍵時期,在這過程中,技術、質量、售后、品牌落后的小企業的淘汰速度將進一步加快。《中國漁業報·第一水產》記者采訪一位行業內極具代表性的飼料廠管理者,他曾管理的飼料廠經過十多年的發展,目前正走向末路。作為目前中小型飼料廠現狀的縮影,其經歷折射出的各種問題,也許能幫助經營者反思,如何在行業洗牌中尋找一絲生機。
1、初期借發展東風 經營順風順水
大年初三,大家忙于走親串戶、拜年聚會時,劉尚帶著自己的銷售團隊忙著給客戶們“拜年”,為今年的銷售做好前期的市場鋪墊工作。
劉尚進是一位資深的飼料人,從事水產飼料銷售已20余年。今年初,已年近5旬的他,作為一家中型規模飼料廠的元老級管理者,毅然帶著自己的銷售團隊,離開了工作十年的“老東家”。“2016年初,這家飼料廠經營狀況已變得很糟糕,正逐漸走向末路。”談到自己老東家時,劉尚進感慨道。
1990年,20出頭的劉尚進如眾多“北漂族”一樣,懷揣著事業夢想,來到北京闖天地。但事與愿違,他的事業之路走得并不順暢,無奈之下,選擇了一份水產核心料銷售員的工作,從此便進入飼料行業。
時間如白駒過隙,他在飼料行業摸爬滾打十年,從一名普通的銷售人員,成為了一位有能力的市場部經理,積累了豐富銷售經驗,也練就了敏銳的市場洞察力。2001年,根據當時飼料行業的發展,他選擇回到自己的家鄉江蘇,準備在飼料銷售行業大展宏圖,并順利進入一家中型規模的飼料廠,一干便是十多年。
這家飼料廠前身曾是一家國營飼料廠,占地規模20多畝,只能算一個小型的飼料廠,隨著國家政策的變化,實行企業改制,便承包給了劉尚進的“老東家”老板,開啟了經營模式。
當時正是飼料行業快速發展的春天,他的家鄉有很多個體戶建起了中小型規模的飼料廠,借著發展的春風,“老東家”飼料廠經營初期,全廠上下,團結一心,用心經營,穩打穩進。隨著水產料市場需求的增大,飼料廠只需要依靠購進的水產核心料就能生產出滿足養殖戶需求的飼料,在加上自身管理費用低,在產品價格上存在一定的優勢,因此,飼料廠效益高,年利潤豐厚,經營順風順水。
2、經營模式傳統,家族式管理埋下禍端
談到為何帶著團隊離開“老東家”飼料廠時,劉尚進像“恨鐵不成鋼”的慈父一樣,一聲長長的嘆息。
3年之后,飼料廠內部管理與經營就有了變化。在管理架構上,老板安排不懂財務的妻子管理飼料廠的財務,同時還安排兒子管理生產,生產車間的工人全是自家親戚,飼料廠變成徹底的家族企業,“老板最大,老板夫人第二,子女親朋齊上陣。”這是 “老東家”當時的真實寫照。
這些親朋好友依賴與老板的各種錯綜復雜的關系上崗就業,這種“家族化企業”的模式,不僅導致飼料廠各部門之間產生了難以調和的矛盾,而且也缺失正確的工作判斷,從而影響了整個飼料廠的發展。其中,由于生產設備與技術不改進,生產出來的產品質量不過關,銷量上不去,直接歸責于業務員不得力,為此銷售員產生情緒而離職,對飼料廠的口碑產生了一些負面影響;老板定好飼料價格后,三令五申要求銷售員不得賒欠銷售,但老板卻經常跳過市場部將飼料以更低的價格直接賣給關系好的養殖戶,同時還接受友情賒欠,消息流傳出去之后,很多正常交易的養殖戶得知此事,心里不服,便時不時找到銷售員說事,讓銷售員們左右為難。
與此同時,車間生產流程管理也混亂到了極點。例如,如果銷售部在今天交上兩單飼料訂單,一單是本月就需出貨的10噸2.0的料,一單是下月出貨的30噸1.0的料,生產車間的工人們會選擇立刻生產30噸量的料,而找各種借口不生產明天就需出貨的2.0的料,如此,工人們可以在本月領到相對多一點的工資。這樣做的后果便是產品生產跟不上銷售部的需求,定了貨的養殖戶與經銷商不能在約定時間收到產品,讓飼料廠的銷售信譽受到嚴重影響。
3、固步自封難發展,人員流失嚴重
如今,談及這位前任老板,劉尚進提到這樣一句話:“老板的思想是只要能賣料,我就能賺錢,市場游戲規則與我無關。”
在產品技術上,為了最大限度減低生產成本,在沒有掌握核心配方時,便放棄購進核心水產料進行生產,根據以前的生產經驗,自行購買原料配制生產。這樣的飼料,在早年養殖戶對飼料要求不高的情況下,也就馬馬虎虎被認可,但到后面便越來越困難。
幾年之后,飼料廠車間設備陳舊,生產技術落后,飼料質量低劣,已跟不上行業發展的步伐,滿足不了養殖戶對高品質飼料的需求。此時,劉尚進建議老板投入資金,更換生產設備,加大引進先進的飼料配方,改變原來的傳統粗放的經營模式,老板都以投入資金太大為由而拒絕。
2015年初,飼料行業激烈的競爭讓越來越多的中小型飼料企業都被兼并、淘汰。劉尚進看在眼里,出于對于飼料廠生存的焦慮,他根據市場形勢的變化向老板提出了建議:根據市場信息的變化及時調整營銷政策和價格,并給予老客戶一定優惠政策,依舊被拒絕。
在管理上與經營上積累了眾多“致命”問題,讓劉尚進深感無奈,隨著飼料行業競爭的白熱化,飼料廠面臨了巨大的競爭壓力,廠子規模并沒擴大,員工紛紛流失,技術逐漸落后,產能也快速縮減,收益也逐漸下降。“固守傳統經營觀念,既不愿意邁出改變的步伐,也不愿聽取員工建議。”這讓劉尚進非常失望,心懷要在水產飼料行業大干一番的事業夢想,他毅然地離開了這家奮戰十余載的飼料廠,另謀出路。
目前中小型飼料企業正在面臨嚴重的人員流失,究其原因,大部分一線銷售員,掌握著對市場變化的第一手信心,提出的市場經營建議在一定意義上具有市場客觀性和前瞻性。當他們向老板提出適應市場發展的建議時,得不到采納,面對市場推進工作的障礙就會越來越多,對于銷售員的生存來說,受到極大影響。所以,很大一部分經驗豐富經驗的一線銷售員,紛紛離開這樣的“老東家”,尋求下家。
“在這個各行各業都快速變革發展的大環境下,如此的飼料廠必然會走向衰亡。”劉尚進說,目前,整個飼料廠僅靠部分有低價飼料需求的養殖戶或者進行飼料加工,賺取最后微利,艱難地維持生存。
4、中小型飼料企業將面臨“洗牌”
劉尚進“老東家”不過是中小型飼料企業的縮影,這類型的中小型飼料廠在建廠運營的初期都很謹慎用心,利用低管理費用的優勢,獲得高額利潤。但發展中,都擁有同樣的經營弊端:一方面家族化管理,在思想上固步自封,不根據行業發展及時調整經營策略;另一方面,不愿在更新設備、技術研發方面加大投入,反而為降低生產成本偷工減料,導致產品質量達不到養殖戶對養殖系數的要求。
“在未來的3-5年之內,必將會有更多的不與時俱進的飼料企業被淘汰出行業的歷史舞臺。”劉尚進的看法,并非妄言。據了解,“十三五”期間,我國飼料企業數量將可能進一步減少到3000家左右。
目前養殖的集約化發展,使得技術、質量、售后、品牌落后的小企業的淘汰速度進一步加快,而互聯網的普及,使得直銷、網銷成為可能,靠量取勝、薄利多銷,進一步擠占了技術落后、資金不足的小型飼料企業的生存空間。與此同時,行業法規健全、監管力度加大,使得眾多小型飼料企業不得不退出。
我國飼料工業已到了轉型升級的關鍵時期,據分析,2016年飼料工業發展可能體現4個特點:調結構轉方式,互聯網+飼料工業發展將突出“產出高效、產品安全、資源節約、環境友好”;消費者對動物性產品的愈加關注,必然要求飼料工業轉變,追求安全、風味、綠色;重視破解資源約束,面向國際國內,利用科技創新,全方位、多途徑開發飼料資源;通過科技創新等多種技術及手段,堅持綠色發展理念,促進養殖業發展與環境保護相協調,改變高消耗、高污染、高排放,實現綠色、低耗、環保飼料產業及養殖業的發展。
如何跟上行業的發展步伐,具有市場競爭實,繼續留在行業的舞臺上,是中小型飼料2016年不能逃避的命題。