“打下的紅棗賣不出去，賣棗的錢不夠雇工打棗的錢，還不如掛在樹上。”山西省臨縣克虎鎮蓮花池村村民杜忠貴的無奈和著急躍然臉上。
立冬過后的呂梁山上，漫山遍野的紅棗掛在枝頭，以前是風景，現在是心酸。近日，記者在該縣調查發現，棗賤傷農深層次的原因是，棗產品供給處于低水平階段，產品開發不足導致了該縣紅棗相對過剩，也成為臨縣乃至呂梁紅棗的瓶頸。
以往鮮棗一斤賣5塊，現在連對折價也賣不上
杜忠貴承包了50畝的棗林，今年產量能達5萬斤。打下的棗越積越多，可賣出去的寥寥無幾，他只能辭了雇工，先處理院子里的棗。不只他一人如此，杜忠貴所在的鴻杰紅棗專業合作社目前有20多個社員，棗林面積達1000多畝，大部分都存在銷售難的問題。
山西臨縣紅棗具有核小、皮薄、肉厚等優勢。目前，該縣紅棗面積已突破85萬畝，覆蓋17個鄉鎮、400多個村、37萬多棗農。棗產業收入已經占到該縣農業總產值的近一半，農民收入的70%以上來自紅棗產業。
杜忠貴說：“以往，品相好的鮮棗一斤賣5塊，烘干過的賣8塊多錢，現在連對折價也賣不上去。”
杜忠貴給記者算了一筆賬，一個工人一天100元，烘干一斤棗需要7毛錢。加上前期剪枝和農資費用算下來，一斤棗以1元的價格賣連成本都收不回來。據該縣棗業局提供的數據分析，今年的產量預計達到3.6億斤，為近3年新高。
一邊是惜售，一邊是賤賣。2011年，山西的紅棗也曾傷痕累累。3年過去，呂梁山又是一地紅棗。
170個經營主體就有170個紅棗“品牌”
“臨縣大大小小的紅棗加工企業和合作社有170多家，紅棗的品牌就有170多個，沒有形成一個區域性的形象品牌，市場競爭力不強。”山西天淵棗業公司生產副經理苗成兵說。
“實現全年供應對于棗農來說成本太高。”鴻杰紅棗專業合作社社長薛海亮說。在紅棗儲存方面，臨縣棗農可以自己烘干后存放在院子里，也可以租用氣調冷庫存放。
“一進冷庫就賠錢，一箱紅棗的冷庫費用就得一元錢，成本很高。”杜忠貴說。
更雪上加霜的是，郵儲銀行取消了對鴻杰紅棗專業合作社的貸款。合作社不得已以3分的利息籌借了30萬元開動機器進行烘干加工。
鮮食棗銷不動，難以形成全年的供應鏈。那么加工能力呢？
2009年，紅棗生產大鎮克虎鎮建設了晉陜紅棗專業合作社園區，形成了紅棗生產、加工、交易的產業鏈條。其中加工車間20間，年加工能力達500萬公斤。
“合作社園區主要進行紅棗烘干這樣的初級加工，從目前的市場行情看，今年勉強維持一半的加工量。”克虎鎮副鎮長李寶明說。
2012年，臨縣建立了紅棗產業園區，吸引并投資開工了10多個紅棗加工項目，設計年加工能力達2.8億斤，占到該縣紅棗產量的60%，產品涉及藥物、保健品、食品添加劑等類別。
天淵棗業作為最先入駐的加工企業，擁有紅棗飲料、蜜餞、濃縮物提取、干粉、果派等5條生產線，產品品種50多種，目前年加工能力達2000噸，轉化紅棗原料2500噸。“但囿于資金短缺，目前園區內的基礎設施還沒有投資完成，紅棗加工停留在以前的小作坊內，加工產能非常受限。”苗成兵介紹。
產品供給理念亟待提升
在政府的邀請下，著名電商王小幫在自己的淘寶店里進行了預售，后來在山西省諸多媒體的呼吁下，還進行過公益性義賣，作用微乎其微。
山西最大的農產品批發市場匯隆市場的董事長郝篆仙得知后，主動與該縣有關部門對接，拋出免3年租金讓臨縣紅棗入駐市場的橄欖枝，也被婉拒。
消費者買漲不買跌，加上對產品營銷理念的欠缺，粗放的產品依靠電子商務和傳統商路，也沒有解開紅棗賣難的死結。這意味著，賣難的主要原因并不是信息不對稱。
山西農科院果樹所所長李捷說，呂梁木棗市場定位需要重新審視，客觀地講木棗在紅棗品種里不屬于優異品種，在新疆大棗的沖擊下更無優勢，200萬畝的種植規模越遇豐年越滯銷。
新疆大棗的從業大軍中相當一部分也是山西人，自我價格混戰時，棗作為木本糧的概念被鄭州“好想你”棗業提出來已經很多年。需要警醒的是，山西作為小雜糧王國，并沒有在營養搭配和多物種疊加的深加工路上作出文章；紅棗還是藥食兼用品種，中國中醫藥發祥地的山西在這一方面的開發也是少之又少。
山西也不缺技術創新的支撐，山西省農科院果樹所國家棗種質資源圃是科技部、農業部的棗種質資源平臺，他們開發的紅棗醋飲和紅棗白蘭地等深加工產品技術專利，至今問者寥寥。
這也證驗了那句話，需求從來不缺，而是缺少發現需求的眼睛。市場出現問題的時候，企業家首先要去發現市場的需求，圍繞需求去改進和研發產品，提高供給市場的水平，這既是產業升級的路徑，也是終結賣難的方式。
