2014年，國內飼料行業整合加速，客戶消費觀念和營銷模式的改變導致市場需求發生變化。截止2014年12月，全國獲得飼料生產許可證的企業為7041家，比2013年減少了30%左右。在嚴峻的形勢下，成立于1994年的廣東旺海飼料實業有限公司（下稱“旺海”）卻越戰越勇，生魚料占據整個廣東市場近30%的份額，“生魚大佬”稱號實至名歸。
2014年下半年，魚粉價格居高不下，不少飼料企業開始將戰場轉向淡水魚料市場，尤其是羅非魚料和草魚料。站在行業前沿的旺海也明確表示2015年將大力進軍羅非魚料和草魚料市場，除了珠三角的老地盤外，粵西將成為其中一個主戰場。眾所周知，珠三角低檔淡水魚料廠競爭狀況激烈，粵西歷來是羅非魚料的兵家必爭之地，旺海“明知山有虎，偏向虎山行”的選擇究竟是跟風還是早已胸有成竹？旺海如何在激烈的競爭中續寫生魚料神話？讓我們聽聽旺海飼料市場部經理易穎冠如何說。
2015年，羅非魚料和草魚料成效益新增主力軍
《當代水產》：貴司在市場方面有哪些策略？
易穎冠：在市場方面，旺海在2年前就提出了精品水產飼料的概念，2013和2014年，一些統計機構、傳媒做的報告數據證實了旺海的生魚量在廣東市場占有一定的優勢，所以“精品水產飼料”的口號成為了現實。
其次，旺海從2014開始做“群豐牌”系列飼料，主推羅非魚和草魚。以前的飼料分成小號、中號和大號，現在采用四季料的概念，“春生，夏長，秋收，冬藏”，順應春、夏、秋、冬不同季節，采用不同的配方。因為草魚和羅非魚的市場空間比較大，所以2015年會加大力度推廣。
旺海深知企業要想在市場突圍，必須要具備自己的特色和技術，要給客戶不斷提供創新的產品。相應地，旺海會大面積去做推廣活動，包括戶外廣告、各種大中小型推廣會以及一些論壇。2014年年底，旺海舉辦了廣東首屆生魚養殖論壇，希望通過這些活動可以聯合上下游的企業一起做好這條魚。未來，有機會還會考慮開展其它魚種的相關活動，包括加州鱸、黃顙魚等。
《當代水產》：據您介紹，2015年旺海將主推羅非魚料和草魚料，是不是說明公司的重點會向淡水魚料轉移？
易穎冠：不會。因為市場區域和消費群體不一樣，生魚料主要集中在珠三角周邊，而且容量不多，廣東省大概有20萬噸的容量，目前，旺海生魚料份額已經超過市場份額的四分之一，上升空間有限。但是草魚料和羅非魚料的市場容量有100萬噸，所以旺海還有很大的發展空間。
目前，旺海在江門已經開設了5條水產線，產能供應不存在問題。所以，旺海除了做生魚料外，還想做些其他飼料，所以草魚料和羅非魚料是2015年的重要工作。
《當代水產》：珠三角、廣西和粵西，哪個區域是貴司羅非魚料和草魚料的重點市場？
易穎冠：旺海還是會以珠三角及周邊作為主推市場。珠三角附近，比如番禺、廣州、中山、惠州等地區，市場上接受高檔料的比較多，而湛江、茂名會對低檔料選擇多一些。對此，旺海會樹立標桿客戶，慢慢地引導粵西地區的客戶改變養殖思維，從而使用旺海的飼料，這是一個長期過程，需要一步步來。最近3年，旺海飼料的年增長率都保持30%左右。
10多年前，旺海在市場推廣膨化料非常困難，因為價格比較貴。但現在，膨化料已經非常普及。所以，凡事都有個過程，只要找準了方向，就要一直堅持做下去，如果產品本身具備優勢，即使市場目前不接受，以后也會接受，守得云開見月明。
《當代水產》：草魚料和羅非魚料會采取哪些策略來進行市場推廣？
易穎冠：推廣會、廣告、微信平臺、樹立標桿客戶等。旺海會派專人下到養殖基地進行跟進，樹立標桿客戶，把成功案例匯總后進行精準宣傳。目前，在廣東、廣（轉右）（接左）西、海南等地，旺海采用經銷商的形式，在北方，則用電商的方式，例如在阿里巴巴開店，微商等。
重視企業文化建設，提高團隊凝聚力
《當代水產》：2014年，旺海舉辦了不少小型推廣活動，這是否表示旺海在營銷上有新的想法？能否具體介紹下？
易穎冠：旺海每年都會舉辦推廣活動，主要是和養殖戶進行技術交流，對公司和產品進行介紹。旺海會打造一個由業務部、技術部、銷售部10多個優秀成員組成的講師團，并有一個講師團的受聘儀式。講師團中的每個人都會專注于一條魚，做好客戶服務，旺海開推廣會時，講師也可以做一些技術性的講座。比如說對草魚研究比較擅長的人就去擔當草魚養殖技術的講師。
《當代水產》：旺海如何開展企業活動來提高團隊的合作力和凝聚力？
易穎冠：企業的文化決定企業發展的高度。旺海年會就是打造旺海企業文化的一個重要活動，這次年會是第一屆由員工自己設計節目的晚會，除了表演嘉賓參演的節目以外，其他的節目都要參與評比，節目由江門旺海提供，包括小品、歌舞等。每個部門都參與，人少的部門就和其他部門合作，過些時間順德旺海也會舉辦類似的活動。第一次舉辦還擔心節目會出問題，彩排后才發現員工們的表現比想象中要好，他們在才藝方面比較有天賦。
最近，旺海舉辦了一次員工運動會，為獲獎的員工頒獎，活動內容包括羽毛球、乒乓球、排球、拔河等。此外，旺海也注重加強文化建設。2014年10月，我們做了第1期旺海報刊，除了報道公司對內對外的活動以外，還特別開設了員工專欄，對優秀員工的事跡進行報道。因為他們都是在默默地付出，很多人不知情，所以我們要寫成文章并發表出來。以后，1個季度會出1期。此外，旺海還做了一個給新員工瀏覽的文化手冊，里面包括公司的歷史、部門杰出的人物介紹及相關故事等。公司開發了微信平臺，在平臺上不僅僅報道企業文化和活動，還有文化類和產品類的信息，我們會安排專門的人負責采編的相關工作。
通過這些活動，旺海想形成一種親切的氛圍，拉近和員工之間的距離，從而提供團隊的凝聚力和戰斗力。旺海不希望員工只是把工作當成任務來完成，而是在旺海找到歸宿。
《當代水產》：據了解，您在旺海工作了10余年，您如何評價旺海這些年的發展？
易穎冠：我認為務實、創新和持續發展是旺海發展歷程中的關鍵詞。10余年，旺海一直腳踏實地的往前發展，今天的旺海之所以能成為中國飼料領先企業源于每一步的腳踏實地。旺海一直很低調，因為這個行業的前輩太多，和其他大企業相比，旺海還存在差距，我們的老總也常說“做人要低調，做事要高調。”
旺海創新在最近三四年體現得比較多，包括形象、產品定位、銷售渠道等嘗試都有很多的創新。現在，旺海也推出了兩個吉祥物“旺旺”和“海海”，一個是生魚，一個是豬，分別代表了旺海的生魚料和精品豬料。
只有做事務實且不斷創新，企業才能持續發展，持續發展是企業永葆活力的前提。
