3月份筆者在上海參加了CAC同期舉辦的第六屆新型肥料國際展會，有個非常直觀的感受，此次參展的超過260家肥料企業中，海外肥料企業比往年更多，攤位普遍比較耀眼，再聯想到今年1月28日，農業部下文將推進“到2020年化肥使用量零增長行動”，加速我國肥料結構調整，促進土壤生態用肥并努力發展新型肥料，這一切似乎意味著中國新肥市場已被普遍看好，將會有越來越多的海外企業來叩響中國市場的大門。
為更準確地理解這些國外新肥企業的產品特點，了解他們在中國市場的發展規劃，此次展會中筆者帶著問題走訪了一些代表性企業，雖然產品各具特色，不過他們的高層對中國新肥行業的現狀的理解頗為一致。總體來說他們十分看好該市場的發展，但目前市場中還存在概念炒作、標準不清晰、監管不嚴格的問題。通過交流，筆者體會到，企業能做的就是堅持公司戰略，做出極致化的產品，如此才能承接行業標準化發展，從而獲得更有活力的企業前景。 以下筆者將這些企業對行業的了解、對發展的思考及各自的特色產品整理呈現給大家。
生物刺激素概念升溫
此次新肥國際展會上，筆者發現越來越多的企業將自己的肥料包裝為生物刺激素（biostimulant）類產品，其中就包括氨基酸類、海藻肥類、腐殖酸類等等肥料品種，通過溝通筆者了解到很多企業如此包裝主要是因為這是個外向型展會，而國際上早已接受了生物刺激素的概念，如此操作更利于吸引國外客戶關注。 不過各企業普遍認為生物刺激素在國內還沒有登記地位，也沒有行業標準，他們的產品都是以肥料名義登記的。那么到底什么是生物刺激素，就這個問題美國資深肥料企業優馬科技（BHN），董事長 Lyndon Smith先生給出了比較全面的解答。
Lyndon認為目前國際市場上存在3種觀點，第一種觀點比較狹隘，認為生物刺激素就是能刺激土壤中微生物活動的一類物質；另一類觀點是把生物刺激素等同于植物生長調節劑，是一些人工合成的或者從生物中提取的天然植物激素；而BHN則認為生物刺激素既非農藥也不是肥料，而是另一類能促進植物生長代謝并提高農作物產品質量的物質，不同于植物生長調節劑，生物刺激素能在植物生長過程中刺激植物自身分泌所需激素，從而提高作物生命力以及農產品質量。
Lydon的觀點與另外一家來自西班牙的生物刺激素企業AGRITECNO FERTILIZANTES不謀而合，后者的全球發展總監Rafael先生介紹說，生物刺激素其實大家并不陌生，很多像氨基酸、維生素等能刺激植物生長的物質都屬于該類產品，行業中有很多不同叫法包括bioactivtor，biopromoter。通過不斷培育，相信中國市場也將逐漸接受這個概念。
世界新肥技術來到中國
通過近年Fshow展會的推廣以及中國肥料市場的發展，越來越多的國際新肥企業開始關注并投入中國市場，那么他們都帶來了哪些特色產品，筆者根據展會現場走訪，篩選出兩家非常有特色的企業供大家了解：
BHN的微碳技術（Micro Carbon Technology??）：這是一種能將原材料與極小的富氧碳分子相結合的技術，主要的原材料是一種被稱為Leonardite風化褐煤的棕色天然柔性腐殖質，從未經過加工不含任何毒性及重金屬。
BHN的工藝是模仿自然界數十年的化合反應，利用分子量小，相對表面積大，陽離子交換能力強的碳分子這種高效載體將作物營養物質傳輸到植物體內，這種方式比傳統的通過土壤或葉面噴施方法要更高效。利用該核心技術BHN打造的高校HUMA GRO系列液態植物營養產品具有改善土壤肥力，能被作物快速吸收的特點，還有助于減少農化產品施用量，Lyndon 補充道，除了作物營養，MCT技術也被積極應用在工業廢水處理，景觀水生態治理，高端園藝護理等方面。
另外一家特色企業是具有35年歷史的迪拜RNZ INTERNATIONAL FZE，他們全球商務總監RAZA Soomar先生向筆者介紹，RNZ有能力生產超過400種NPK水溶肥，他們的原材料中氯、硫和納的成分非常低，并嚴格監測產品中重金屬含量。他們的產品是專門為配合滴灌以及葉面噴施而開發的，具有完全水溶的特點，其中還富含鎂及各種微量營養素，且能根據不同客戶需求開發相應的產品解決方案。 Soomer 先生向筆者強調RNZ堅持的作物營養解決方案4R要素，及在作物生長正確的階段，在正確的位置，施用正確的產品及正確的劑量，只有嚴格的標準才能提供好產品服務農民。
叩開中國市場大門
中國的門戶已經打開，逐年增加的海外展商也正說明中國肥料市場的巨大潛力，那么對于這些外國企業，從整體行業環境到市場開發策略，中國與他們本國市場是否有所不同？對于這個問題，澳大利亞RLF的營銷總監Mr.Gavin Ball首先分享了他的見解。
Gavin認為目前很多國家都越發意識到支持現代農業生產方式的重要性，而現代農業生產就必須使用高科技產品，他相信只要時機成熟，中國政府一定會推出更合理的法律法規來管理新型肥料品種引進并進一步規范中國市場。
另外，中國和澳洲市場最大的不同在兩點，第一是自然環境，相較于中國，澳洲的土壤非常貧瘠而且降雨稀少，第二點就是農場規模，澳大利亞農場平均規模是 50000畝，有些大農場甚至超過90000畝，相比而言中國農場就小很多而且農業生產相對密集。以上兩點造成了澳大利亞的農業生產和管理成本高昂，這也注定了25年來，RLF的產品必須從節約農業生產成本、提高農業生產效率、保障農民經濟回報幾個方面出發，不斷開發創新型植物營養傳輸技術，這才逐步成長為澳洲一流的液態肥料企業。
如今面對中國市場，Gavin非常有信心，因為中國更優良的自然環境，RLF的產品在中國的使用效果甚至比澳洲還好，又因為中國農場管理成本更低，他們能為中國農民創造更高的經濟回報。按照他們的策略RLF已經在中國建立了分銷公司并不斷支持中國團隊拓展經銷網絡，持續為中國農民帶來創新產品，例如 BSN拌種肥，含有12種營養成分的超級葉面肥，以及全套的滴灌適用產品。創新將幫助農民提高生產效率，降低生產成本，提高產品產量和質量，增加經濟回報。
BHN同樣對開拓中國市場具有很強的信心，并且已經制定了較為詳細的中國市場開拓計劃。Lyndon Smith表示，BHN在中國的市場策略與其他市場類似，第一步是在各個目標市場尋找優秀的經銷商并建立長期合作關系，合作伙伴必須認可BHN的理念，并愿意分享BHN逐步減少化學品使用量以創造農業可持續發展的愿景；第二步就是指導經銷商以及農民如何使用產品，BHN通常會把所有產品的研究數據及大田實驗報告分享給他們，用以說明產品是如何被作物吸收，或如何長期作用于作物生長的土壤環境；第三步是直接提供產品給農民使用，當他們親眼看到產品的高效時，產品的推廣便水到渠成了。
